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老太太去買菜，路過四個水果攤。
四家銷售的蘋果幾相近，
但老太太並沒有在最先路過的第一,第二家購買蘋果;
卻在第三家購買一斤
更離奇的是在第四家又購買兩斤
1、商販一: 老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，
就問道：“蘋果怎麼樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”
老太太搖搖頭走開了
（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）
2、商販二: 老太太又到一個攤子，問:“你蘋果甚麼口味的？”
商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”
老太太二話沒說扭頭就走了（對產品瞭解一定是親自體驗出的，
親自體驗感受出的才是賣點。隻限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）
3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很全!”
老太太說：“我想買酸點的蘋果”。
商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?
老太太說：“那就來一斤吧”。
(客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）
4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?”
商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”（探求需求）
老太太說“我想要酸一些的”
商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，
將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）
幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）
您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）
你想要多少? （封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手） 我再來兩斤吧。
老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。
商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，
特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會），
您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）”是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，
天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實），
要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。
老太太被商販誇得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”
提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！）
四個商販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？
(來源：網路故事）
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