大陸批貨 廣州批貨 服裝 如何在中國大陸批衣服 中國批貨教學 批發教學
(十七)散貨拿貨肯定與打包拿貨有價差.所謂散貨拿貨是指零售店的少量拿貨.
打包拿貨指的是二級批發的批量拿貨或商場的現金批量拿貨.
按道理來說,是二批拿貨價最低,商場現金批量拿貨次之,
散貨拿貨較高,商場批量賒帳拿貨最高.
散貨的總想拿盡可能低的價.要想拿盡可能低的價,
首先要學會辯別炒貨.你怎麼跟炒貨的講價?對方怎麼讓步,
你都是拿高價了的.象廣州的站X,炒貨的居多,板也是好的多.
但不管怎麼樣好,多走走,多看看,還是有可能找到相同或相近的板,
就算找不到,也可以多多少少估價準確一點.
再回從看一次文章
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大陸服裝批發 一般人不知道的服裝生意經驗 (賣衣服必讀)
不管怎麼樣,多走走,多看看,基本上對整個市場,
什麼面料什麼風格的板的價位都會大有瞭解.
大部分是炒貨的市場為什麼仍然會有那麼多人前去看貨採購.
試想一下,人家都是幫你選過一輪的了.那麼多的服裝市場和攤位,
炒貨的當然是挑選可以賣得出去並可以抬高價錢的貨來賣了.
加工廠出來的,有競爭,講成本,怕庫存,賺的是辛苦錢,
靠的是量.炒貨的,講的是投機,沒有庫存之憂,投入少,賺的是差價.
批發商每天見過的客不少,但無非就是幾種類型.
除了上面講的幾種分類之外,還有一種就是商場採購,
有些商場採購是要給回扣的,或者直接要差價,
或者尾數不要,或者直接拿多幾件衣服不用錢.
但是,相當一部分批發商不肯賒帳給採購員拿回扣的商場的.
很明顯,這類商場管理不好,隨時都會完蛋.
人多,但不外乎是這幾種了,
所以,批發商基本上跟你說多兩句就知道你是哪一種類型的了.
不管你怎麼說不管你怎麼扯,批發商都掌握著主動.
所以還是要多走多看,才能心中有底.
我以前做二批的時候,問批發商價錢,批發商報價.
我就說我是打包的.批發商要麼減一些價錢,要麼問你在哪做.
有的批發商不會在外地同一個批發市場放兩個二批的.
接著還可能會問,你拿多少貨,拿少了沒有,拿到一定量才有.
有時候你真的套出了真實的最低價,最終拿貨的時候還是散貨的,
大部分批發商是不會同意剛才跟你說的二批價的.
虎門的黃H,除了上面幾層的品牌及寫字樓的專賣之外,
下面的又有多少的不是炒貨的呢?所以有人跟我說那裡有批發的,
我就感到好笑.就算是你認為的貨品很便宜,
那基本上可以說,你將會在別的地方碰到更便宜的.
富民五樓的女裝,相當一部分是小本經營,好的時候賺個二三十萬一年,
一般的時候賺個辛苦錢.有些富民打工的小妹,門路熟了,
跑到黃H租個檔口,做得可以的也能賺上個十幾萬一年.很是簡單的道理,
沒有加工廠,就投資一個檔口及拿貨的本錢,隨賣隨拿,
還批發兼零售.跟富民的檔主講黃H有批發的,他們就會發愣:
那裡也有批發的嗎?偶爾的時候,你會發覺同一個品牌,
黃H有富民也有,黃H的某個板比富民那個品牌相似的板便宜,
這樣會有三個原因,第一,這個板是往年的板,原品牌處理的,
第二是加工廠用餘布做多一點出來的,第三就是有缺陷的.總的一句話,就是黃H的肯定不是一批.
(十八)話多必失,言多必過.
上節講到虎門黃H,說沒有一批.有肯定是有的,少而已,象那些做工作服的算是吧.其它也會零星有點.
我有一位供應商,專做商場,在富M做了好幾年,客有不少.
後來嫌富M檔租貴.就在臭河溝邊租了一間.雖然也拉了不少熟客過去,
可是人氣就是沒富M旺,生意硬是沒有上一個臺階.後來不得不搬回富M.
象商場進貨,一大早出來,然後一家一家點貨,
搞得差不多基本上都是二三點了.很少有人有精力再跑出富M,到臭水溝進貨去.
N多的人問,到哪裡進貨廠家多一些?廠家的貨基本上都在哪批發?
其實頭幾節就講有,可就是一下子弄不透,可能是我講不透吧.
貨最擔心的是炒貨,最擔心的是本地內的炒貨.異地炒貨是一種正常的商品流通狀態.
除開本地炒貨之外,基本上就是代理或一批的了.
代理的先不說.先說一批吧.之所以說一批,不說廠家,
因為存在個兩種情況.比如說,一種情況是你找板,下單交由加工廠加工,
然後由你批發,這種不屬於炒貨,但你也不叫做廠家.
另一種情況就是,你有自己的加工廠,自己找板做貨,你也叫做廠家,但其實也是一批.
做零售或二批的甚至代理的,我個人認為有時候是在混淆概念.
比如說一家零售店直接從加工廠出貨,他說是廠家直銷,這個是錯誤的,
說廠家直供,這個沒有錯.從加工廠直接批發來的二批,
說成廠家直接供貨也沒有問題,前提是這個加工廠是自己生產自己銷售的.
但這個二批絕對不能稱之為一批.如果你沒有工廠,
你下單給加工廠生產,你的下家是二批,下家稱之為廠家直供的話,不是十分的精確.
廠家拿貨,一批到廠家拿貨沒有問題,
你個人憑自己的本事到工廠拿一些貨出來也沒有問題,
所以在淘寶網上有人宣稱廠家直接拿貨,是有這樣的事實.
這是糾纏一些說法和稱謂之間的問題.不是從教科書上面看來的,是個人之見,僅此而已.
這已經是多次的,反復的說了.希望那些對概念不清的人這時候該清楚了.
如果問這時候適合不適合介入服裝行業,
回答是:無論什麼時候都有人介入服裝行業,無論什麼時候,
都是有人賺有人虧.介入服裝行業不能光憑有錢投資,
找一份生意做而進入.要憑眼光,貨源和運氣.這個也是在這裡重複的講了.
之所以重複講,可能是之前講得不好沒有條理或者講得不請楚,不能給人過目不忘的感覺.
如果問做加盟品牌好還是做大路貨好,回答是:各有各的好,
賺錢了就是好,不賺就是不好.無論什麼時候,加盟品牌的有賺有虧,做大路貨的也是有賺有虧.
(十九)關於加工廠方面的
自己的加工廠,自己做衣服,自己賣.至如怎麼賣是各自己加工廠的事,
有的一年賣幾十萬元,有的一年賣幾百萬元,有的一年賣幾千萬元,等等.
自己的加工廠,自己做衣服,自己賣,別人有單來也幫別人加工.
象一些小的作坊集中在某一區域,如果某一個作坊接了一個很大的單,又趕貨期的話,那麼,相互間的協同加工.
自己的加工廠,只做別人的衣服,別人有單來就做
自己有公司,註冊有品牌,有下屬的加工廠.
如果下屬的加工廠產能及技術和設備滿足不了的時候,就外發加工.
自己有公司,註冊有品牌,但沒有自己的加工廠,自己下單到不同的加工廠.
我接觸的暫時就是這些.如有別的做法,歡迎補充!
加工廠我到過好幾十家,見過最小的只有兩個人的,在深圳,專做男女
圓領T恤.做的時候是很簡單的,裁切,縫,印花,打包即可.
一天做幾百件,一件賺幾毛錢差價.
這是這個加工廠開始和結束的時候的產量,
我去那裡是這家廠不做了想通過我的商場把余貨全清掉.
幾百件賺的差價不多.如果生意做得好,請多幾個工人,
一天做上千甚至數千件,那就有數可算了.
如果量不上去,成本很大.比如說買輔料的成本,
房租的成本等等.輔料主要在廣州.
一件簡單的衣服,一般工價在兩元之間,稍為複雜一點在三元之間.
象一些品牌,做工要求較高的,工價相應要高一些,有些工藝也較為複雜
,一件衣服的工價在幾十元的也有.
(那些頂尖裁縫師的收入就不是我所能知的了)
零六年,我做二批,一個股東開了幾家服裝超市,周邊很熟的朋友也開有幾家.
那時,我想自己做保暖內衣.上面說過,保暖內衣在普通商場一般賣三十六元一套,
成本大概就是十二元這樣.包裝分兩種,一種是薄膜袋簡易包裝,一種是紙盒包裝,
紙盒包裝顯得有檔次一點,紙盒的成本看紙盒的做工,一般一元左右.
紙盒對消費者來說是多了一元的成本,但是對經銷商來說,這一元也是很大的了.
所以保暖內衣有很多沒有紙盒.紙盒雖為一元,但是在運輸和倉儲的成本必將會加大.
而且訂貨量大的,訂五十萬的,一下子就壓了這麼多的資金.
紙盒的包裝使零售價會上去一點,但這一點是和商場會分享的.
再說這種保暖內衣所對應的消費群體,如果比同類商品貴上三四元的話,
銷售量肯定受到影響.此外,還有同類商品的競爭對手的存在等等,
就算是一元錢的成本也分出商家之間功夫的高低.
我那時候的預算量是做個三萬套應該不會有壓貨問題,
十多元做出來,二十多元零售出去,應該很有競爭優勢.
後來分析,花三十多萬做保暖內衣,還不如拿這些錢商場周轉,
這樣更顯經濟效益.再說,保暖內衣這類商品在商場大部分是代銷的,
不用資金投入,也沒有庫存之憂.
為什麼保暖內衣大部分這樣操作,因為利高,耐存倉,幾年都可以賣,
只要有一年天冷就全部可以清倉.還有,大批量的下單做,
不同的經銷量量下單給工廠,幾十萬幾十萬的下單,加起來就是幾百萬,
上千萬了.這樣的成本非常之低,
甚至比一些小的加工廠加工出來的成本都低.
所以說,就算是他們一次性下單五十萬,也不自己開工廠的原因.
一次性下單五十萬套所需要的面料的成本與一次下單五百萬件所需要的面料的
成本的差價,絕對比加工廠加工費的成本高.
(二十)低端的服裝,講價錢的話,基本上是一毛兩毛的講.批發價五元以下的,
要麼面料是垃圾面料,要麼是非正常管道銷售的.
所謂的非常管道要麼是尾貨要麼是庫存要麼是清貨等等.基本上穿得上身的六元以上.
歷來都是這樣的,做二十元左右的批發商看不起做十元幾元的,
說他們是垃圾貨,做高端的看不起中端,說他們是大路貨.
中端的有中端的走貨管道,低端的有低端的走貨管道.
同衣不同命,高端的也有走低端管道的時候,
比如品牌公司清倉,平時數百元一件的衣服,幾塊錢給人家清走.
低端的也有走高端的命,有些人就是喜歡把幾元錢的衣服,
標上個三四百元,把五六十元的標到七八百元.
服裝也有直銷和傳銷的.某自治區乃著名的傳銷寶地,
我的一位朋友原來是做保安,三年前辭職到該省,先搞皮鞋直銷,
憑帥哥之相,專門上門直銷給富婆,一百多的皮鞋,三四千元一雙.
去年他問我西服進價的事,原來,他接著搞西服傳銷.
他先是說公司配工作服用的.他說歸他說,
我一聽就知道是傳銷產品來的,一百左右的西服,傳銷價是三四千.
校服工作服也大多算是直銷到單位.校服工作服的造價大多數很低,
價錢基本上是炒高的.一個是沒有加工廠的
專門做校服工作服生意的公司炒的,另一個就是吃回扣的人炒的.
有一種專門打著做高端工作服生意的公司,比如說做高端西服,
專門向大爺單位推銷,如銀行\工商\稅務等部門,
報價基本在一萬兩萬一套之間,最高的五萬一套,
最低不低於五千一套,外省單位訂單每單不少於五十萬.
廣州就有一家X豪公司是這樣的.
這樣做法叫人眼紅哦,不為什麼,只為自己是一個納稅人.
低端的加工廠,價錢是一毛一毛的講.工人的工價是不可能少的,
壓的就是業主的利潤.現在環境不好,好多低端的加工廠業主想的就是熬一熬,
養工人.這些業主做的,
實在不如那些唱什麼品牌之歌反投機之歌的人在公眾面前那麼體面.
低端的服裝,嘜是很簡單的,一分五一個,吊牌也很簡單,一分錢一張,
有線頭,走線過得去但說不上精密,包裝也很簡單.
我問他們,做好一點賣價就好一點不好嗎?
回答是,他們只能這樣,如果客戶下訂單,只要加一元錢,就可以做得很好,
比如說走線更好,線頭沒有,
嘜和吊牌都很好,包裝裡有紙板,外包裝也好.
沒有人不想做得最好,可是成本就在這放著,
市場就是這樣.需要這類貨源的批發商拼的就是兩毛三毛的價差.
需要這類貨源的零售商也是這樣,他們來到批發檔口,
檔主什麼也不用說,檔主都說不過他們.
他們將一件衣服的成本講得一清兩楚,
檔主一件衣服能賺多少錢都清楚.
如果別的檔口一件衣服賺三毛,那麼另外一個檔主想賺五毛,那也是不可能的.
最原始工廠出來的最低端的服裝,賣出最原始的價格.
品牌公司的貨比這些最低端的工廠出來的稍為好一些,但價格貴了很多.
這裡面就有很多費用了,老闆投資的費用,設計師的費用,業務員的費用,
工商稅收等費用,N個環節中的可能出現的回扣的費用,商場的費用,
及其它運營費用,包括壓貨尾貨的損失的費用都打到成本裡.
我說品牌公司的貨比最低端加工廠出來的貨稍為好一些,
主要是指面料和做工,不包括設計了.當然,設計師有一些是原創的,
但原創的也並非是好的,這與設計師的水準及賦有關了.
那些偷板及仿板更不用說.國際及國內的服裝展會,
其中肯定有不少存心偷板仿牌的公司及其人員在裡面.
(二十一)去武漢採購冬裝,幾乎跑完所有的市場,
跑過的市場走過至少百分之九十五以上的攤位,多的走五遍.
走的時候,這服裝摸摸,那服裝瞧瞧.武漢早前以假的羽絨服而聞名,
近幾年品質好一些.而且好象是假的羽絨服也不叫羽絨服了,叫棉衣了.
真貨一般從北京來的多.不管真假,羽絨服我個人所瞭解的是北京常熟武漢三大產區.
假的,基本內填物為兩種吧,羽絨棉,蠶絲棉,摸一摸,比較柔滑.真的,
是真的鴨絨按比例填充的,摸上去不柔滑,有些碎粒感.
拍一拍,看看有沒有掉絲的,當時看,掉絲的挺少的了.
武漢有些檔主挺好的,我在看貨,他問我是哪的.一般說打包的人,
人家都會問是那的,同一個地方很少發貨給兩家的,這在前面也講過.
我說我是廣東來的.檔主說,這些貨是廣州生產的,你就別看了.
如果黑一點的檔主,他會騙你,說是武漢生產的.
如果我上當的話,那就是廣東來到武漢進貨,進的是廣州生產的.
也有一個檔主好黑,塞了一百多件剩貨給我.
扯了幾個來回,他就說他的貨就是這樣,沒有辦法!最後電話裡答應退了,
我真的托運幾十件回去,同時托運好幾家的,都沒事,
結果就他不去提貨,貨放在別的檔口,第二天就弄丟了.氣得我打電話大罵他幾句.
工廠就是這樣,簡單的衣服加工費低,靠的是量.複雜一點的,
工序多一點的,品質要求高一點的,工價就高.低端的加工廠,
跟工人計工序工資多是一毛幾分的計.
品牌公司的加工費成本在總成本裡占的比例不是太大,
所以對品質相對來講要求高一點,工價多一塊兩塊也不在乎.
去年我去石獅,朋友做休閒褲,他感歎,做衣服貿易賺來的每年五六十萬,
還不夠貼兩家工廠.工廠的很多開支都看不見
.他說今年打算把加工廠轉掉,專做貿易了.光做貿易的話,
這邊進,那邊出,賺個差價.衣服有問題就找工廠.當然,
他說這個賺是貿易純利了,什麼壓貨及走款都算在成本裡面了.
三年來,他公司被走掉的款有五六十萬.所謂走款就是賒帳鋪貨下去,貨款收不回來的.
石龍有一個供應商,她做服裝五六年了,被走掉的款也有六十萬.
去年倒掉的場太多的,有的供應商可能一個冬季裡被走掉的款三四十萬都有.
零六年下半年,一個朋友的商場連同周邊另外兩家商場一夜之間蒸發了,
卷走的貨有一百萬這樣.蒸發之前兩三天,瘋狂的進貨,
還跟供應商說哪一天哪一天到商場結款,結多少等等.
其中最多的一家有十二萬.因為歷史的原因,
這十二萬最後由我的商場來付,付到去年國慶日那天才付清.
我那個商場原來這個傢伙有股份,當時他一跑路,
我的商場就存在信任危機,近百家供應商過來追錢.
當時整個商場欠貨款達一百九十萬.最後,拿出五六十萬來付貨款,
才挽回信任危機.至於那個十二萬,是因為當時這個跑路的傢伙欠人家的貨款,
他還上門進貨,供應商拉著他不讓他走,
他就打電話給我這邊商場的另外一個股東
,這個股東擔保說欠款不會有問題.結果,
這個供應商不但放了人,還給他拿了貨.十二萬,幸虧就這一家.
零七年,市道較好時,大多數工廠招不到車位,
一些兩百多車位的招不到一百個.
很多小的作坊,做的是家族工廠,提高一些福利就不愁車位的問題.
當時有一個供應商跟我喝茶聊天說,他做休閒褲的,
自有工廠,當時怕工人尤其怕是熟練工及師傅的流失,工資都發到第二年的了.
去年下半年到現在環境又不一樣了.
(二十二）服裝都講板型，即板型要好，個人通俗理解為，看著舒服，穿著舒服。
我去採購褲子，除了板形、面料等等外，|
重點看一下袋子。看一看袋子的面料和車工。|
好的褲子，手插進袋子不說很舒服，至少沒有什麼不好受的感覺。
我看袋子，看手伸進去有沒有舒展的感覺或很壓迫很壓抑很不平整的感覺。
有的面料極差，要是手插進去或放東西放鑰匙進去，
沒多久會穿洞。真正好的衣服，袋子在裡面，不影響外觀，但也很認真的做。
幾年前，離我住的社區不遠的地方是一個菜市場，也是一個蔬菜批發市場，
天還沒亮，裡面擠滿附近幾個鎮來採購的人，外面馬路都停滿了車。
社區對面有一個新一佳超市。超市和菜市幾步之遙。
超市的菜價是菜市的菜價一倍多，而且菜市場的菜看上去更好。
開始我們總是在超市買菜，而且極少看價格。後來在菜市場買了一兩回，
一對比，覺得實惠，就經常到菜市場買了。有一天下午五六點我到菜市，
這時候是蔬菜批發店準備收攤的時間了。我看到一個開小飯店的人，
只用了兩元錢就清完了這個批發店剩下的十斤左右的尖椒。
第一，這尖椒的市值應該在十幾元，小飯店的賺了，批發店也不虧。
第二，小飯店拿回去之後，可以做虎皮尖椒做特價，如二元一碟，招攬顧客。
第三，批發店做的是大生意，錢早就賺回來了，這些尖椒就算是送人也不影響她絲毫。
這同服裝清貨有些相似。
和服裝有相關的，一些加工廠的老闆，
就是在尾市的時候去蔬菜批發市場採購一整車的耐貯藏的回到工廠，
比如土豆，隔兩三餐吃上一頓，可以吃上一個月。
煮蔬菜的時候，不炒，用開水燙，省煤氣錢。這些是加工廠業主說的。
我開過飯店，所以我一聽就明白。不過飯店湯的是青菜，
一碟一碟來，色澤好，又好吃。自已在家煮也是這樣。
低端的加工廠，一百人，就算做最簡單的圓領T恤，工人的工價是幾毛錢一件。
出貨量大時，一個工人一天可以做幾百件，工錢相當可觀。
對業主來說，一個工人做五百件，每件賺五毛，一個工人當天就帶來二百五十元的利潤，
一百個工人算很厲害的了，一天純賺就是兩萬五。
一年到頭下來，談季旺季加起來也能賺上一兩百萬。兩頭賺，走量出貨賺，
工人工廠開支也是精打細算的賺。就比如上面說到的褲子袋子的事情，
做好褲子的袋子也不用多少錢，多個幾毛錢，
但就是幾乎全部的低端的加工廠不做那麼好。
這點省幾毛，線頭不剪又省一點工錢，包裝差點又省一點材料錢。
就這麼省，量一多，一年可以省一輛寶馬出來。
有網路的，不用別人下訂單，自己直接做貨發給批發檔口的客戶，
五元做出來的東西，送到檔口九元都有，當然要鋪貨了。
檔口算是一批吧，批出去也大概是十元左右。
如果是談季或清貨時候，這些貨四元五元都可以給檔口了，
檔口五元、六元這樣出去。這也是加工廠的業主跟我說講的。
有一個加工廠的業主經常到我商場來玩，
找我們打牌或打麻將，打牌的時候幾百幾千的輸贏。
我到他工廠玩的時候，他掏出一張一百塊人民幣給工廠主管說，
今天你們辛苦了，給你們買宵夜。
我說這些事情不是為了讓大家評論這些事情，我只是說說而已。這些東西無需評論，沒有意義。
（二十三）男休閒褲的量很大，主要是色多碼多，五個色，
十個碼，一手貨就是五十條了。量大，工廠的利潤相對來說很薄。
一級批發商到加工廠訂貨，南方的比北方相對便宜兩元每條。
主要是北方的褲長平均比南方的褲長多出兩寸這樣，所以用布量就大了一些。
訂單大的批發商，要麼自己拿板給工廠要麼看到工廠的板自己下單，
價錢基本上沒什麼好談的了。每一種面料輔料，每一道工序多少工價，都一清二楚。
生意越來越難做，也就越來越考驗人。
不敢以為，有資金實力就可以下板到加工廠做加工就批發。
做牛仔也好，做T恤也好，大家都是找加工廠生產，
成本大致相差不大，但有時候問題會出在終端。
一個縣城，市場不大不小，就算是一批直銷到縣城，也未必有勝算
。因為相同的面料，類似的板，你是加工廠出來直銷過來，成本最低沒錯，
但是，還有的貨是有人虧了的，已經有人幫消費者買了一部分單，
這樣的貨殺傷力十足。說最低端的，正常情況下，
圓T五元加工廠出來，六元直銷到縣城。
但是，象這類衣服，有工廠清貨，三元出手，五元直銷到縣城，還可以叫終端代銷。
不管是工廠也好，批發商也好，零售終端也好，都要生存，然後賺錢。
所以上面說的加工廠兩賺的事情是逼出來的，有兩賺還好，
加工廠到批發商這一環節其實是很難賺的，甚至賺不到錢，
所以這部分工廠只有賺工人的錢了。
事情偏偏是這樣，比如說，相鄰的兩個服裝檔口，
一家是掏完全部身家做的，一家是有錢人錢沒處花做的。
前一家必須為賺錢想盡辦法，後一家悠閒悠閒的做。
頭一家必須考慮投入、風險與回報，卻未必能做好，
後一家反而沒有壓力，倒是很有顧客緣。
所有的零售終端，你們身邊應該有這樣的例子，而且不少。
我原來的服裝超市在大型百貨超市商場裡面，這個商場，
東搞一下西搞一下，比如說，在日雜生鮮超市區招內衣商進來，
在門口租位置給別人搞特賣，還在側面的一樓租幾十平米給人家專門清衣服。
雖然說人家賺得不多，象超市里的內衣甚至做不下去，
但對我來說，確實很受傷。就算他們都是虧損的，對我的營業額也是巨大的傷害。
很多批發檔口都是風格相近的在一塊或一層樓，
比如說株洲的兩家檔口都是從廣州進來的風格相近的衣服，
但有一家檔口是要養一家人的，另一個檔口就只養一個人，
這樣的話，價格戰確實難免，最後是大家日子都不好過。
我這裡主要是說低端的，高端的依靠自己的品牌和網路優勢，
基本不存在這樣的問題。但是，不能說這些品牌沒有危機感。
浙江那邊有專門做羽絨服和羊毛衫經銷的。他們只做冬天生意。
我們每年八九月份要接待十幾個浙江過來的商人。他們有做代銷的，
就是把冬天的貨放到商場，年前或年後來結帳。
像羽絨服，一般是這樣操作的，
他們在服裝超市或百貨超市商場裡租一塊地專門做羽絨服，交租金、壓金或入場費
百貨超市商場就是扣點，自己請人，超市收款，月結，做到年前就不做了。
這種生意前幾年很好做，但近幾年不好了。
有一種情況這樣，我們跟浙江商人簽了合同，
百貨超市商場也會和另一個浙江商人簽的這樣的合同。
這樣，同一個商場就有兩家做大眾羽絨服的生意。
更是有的百貨商場，一人獨簽兩家，搞得有些浙江商人定金不要了，扭頭別走。
去年我叫一個浙江商人過來簽合同，等了半天都不見人，
後來來電話，他說百貨超市商場已經簽有做羽絨服的了。
我說不可能吧，為這事我都跟他們交涉過好多次了。
他說商場門口的招聘板上有招羽絨服營業員的廣告，
廣告上連絡人的電話是他老鄉的。所以去年我沒有做成羽絨服。
前年想自己做的，不租給浙江的商人，
結果是商場自己在日用生鮮超市里劃地方給浙江商人做。
我們做不成，光羽絨這一項，
這一個冬季至少不見了二十萬的毛利。不得不感歎，難做！
資金很重要。但板及管道更重要。
很多做服裝的本意是提供自己或家人親戚一個工作，
養一個人或養成一個家。實際上，眼光、定位、貨源及運氣不到位，
不僅不能如願，反而會虧損。一批也是，投點錢進去，找個檔口，
然後找板找加工廠生產，要麼加工廠包料，要麼自己包料，很簡單。
但有的就是做不下去，有的就做起來。多種原因，板是一個十分重要的原因。
人都不能做到未卜先知，小的批發商，多做幾個板，走量的機會也多，但壓貨的風險也大。
（三十四）所以說，小的加工廠或小的一批極少敢做很多板的。
有人跟我說他的親戚想註冊公司做一個大眾品牌，
主攻國內的某一片區市場，因為這個片區她有商場上網路。
她說到，現在內地很多人服裝的消費觀念都不差，
不能老是想著用那些庫存貨尾貨之類的東西撒向廣大農村城鎮市場。
其實，說這樣話的人，很多，聽都聽膩了。
但是普通的庫存尾貨還是有很大的市場，
每一層次的貨都在夾縫中尋找到空間。
她還說到，她跟商場很多的老闆都打了招呼，他們都很願意合作。
當時是電話裡聽到這樣說的，我第一反應回復如下：
首先，在國內偏遠的片區做服裝公司，在廣東這邊找加工廠加工，這個不可行。
要做就在廣東這邊做，除了主打那個片區的市場外，還可以做一下全國的市場。
其次，人家商場的老闆是打了招呼不錯，但真正到實際操作時，
需要人家現金支付貨款的時候可不是那麼好說了，要麼你鋪貨出去，
但這個看你有多大的資金去支撐。再說，就算人家多麼的合作，
如果貨做出來不好，銷不出去，你還叫人怎麼再合作？
第三，請設計師設計這點對一個做大眾品牌剛開始行不通。
就算一個設計師是天才，也是有限的才能，何況中國幾萬設計師，天才少之有少。
而且不要說一個設計師，就算是十個設計師才能也是有限的。
國內不知道有多少家品牌公司可以理直氣壯的說自己所有的板都是原創的？
有一家全是原創的我相信，有十家全是原創的我也相信，
如果說有一百家全是原創的，我打死都不相信。
退一步來說，如果這一百家都是原創的，那麼，
其中有七十家肯定在兩年內消失。人家初中沒畢業的做加工廠自己產自銷的，
定期走廣州市場，看到好板兩三天就自己做出來。這叫全國智慧，歸已所用。
後面那條和後面這句話確定是得罪人，不厚道，不過，也確實是事實。
毛衣及羊毛衫會因為經常拉伸而變形。
所以，大多數女士在洗衣晾衣的時候都十分的注意方式方法。
但是部分男生或生手的營業員不太注意上貨取貨時的一些動作。
比如說上架的時候，衣架直接從衣領口塞進去，取貨的時候將衣架直接從衣領口取出來。
這是錯誤的動作，有些客戶會因些放棄購買。
因為領口不大，衣架大，經常這樣拉抻，衣服會變形，
正確的方法是從衣服的下擺下面取放衣架。
（三十五）上面有講，什麼一元衣服，絕大部分是做廣告，騙人氣的。
一部分人想找到有檔次有品味，賣得起價錢的衣服，
一部分想找到便宜又不差的衣服。
一些賣家利用下家的這種心理，打出這種廣告，吸引人氣。
甚至有人千里迢迢趕到，夢想找到好的貨源，把生意做起來。
滿懷希望而來，失意而歸。這些所謂的一元衣服，不是賣完了，就是垃圾一堆。
一元的衣服，嚴格來講，只有一手才可以拿到，
如果從一手中流出來的一元衣服，最好是不相信為好。
好些年之前，人家說常熟那邊大把幾元的毛衣和羊毛衫，
還有不少的國處知名品牌。據說是洋垃圾來的。
常熟的洋垃圾我沒見進，但東莞D朗的洋垃圾我見過。
一樣是在網路上打一元起的廣告，去到一看，象垃圾一樣堆在一起的貨，
幾個員工在挑選整理。也有零星的零售客在淘。
那情景，象我小時候淘金一樣。我老家是金礦來的，礦山把廢礦石傾倒在外面。
每到週末，很多人去淘礦石。黃金礦的礦石裡面盡是黃金閃閃的碎粒，
方形的我們管叫硫磺，如果礦石裡的碎粒是圓形的話，那就是黃金了。
八十年代初，有一個七八歲的小孩很有經驗，經常找到含有黃金的礦石，
最高一次聽說找到值千元的。八十年代初，千元的，
不是二零零八也不是二零零九的一千元。
同樣，礦山裡面也有專門收這種含有黃金的石頭的。
別人撿到好石頭了，就估個價，認為值了就成交，省得自己回家提煉。
不少國家處理廢品是有補貼的，比如說羊毛衫垃圾，
就有人收了外國的錢，然後賣給中國，兩頭收錢，能不便宜的嗎？
到了中國這邊，就有一手商人挑選整理，翻新加工，
然後以不到兩元每件的價格轉給各地二手。
早十年前，香港的廢機油處理由專門的公司處理，
好象是政府環保部門給二百元每噸的補貼，如果走私到深圳，
經過提煉加工，可以賣到一千多元每噸。這個不是我道聼塗説，
是有人跟我實實在在談過這方面生意合作，只是最後沒有做成而已。
多少錢一噸的衣服，基本上是一手到工廠拿的。
一手不是省油的燈，提貨時給過磅的人塞上幾百元意思意思，
然後十噸的貨打單出來就是五噸了。這樣的一手出來，
原價整包整包的轉給二手也是賺的。
還有剪嘜剪標的。品牌公司處理一些樣板及尾貨或次品時，
會要求代加工廠剪嘜剪標。收購的人也是這樣，給相關人員一點茶水費，
象徵性的剪零星的幾個手袋或幾件衣服的嘜或標就行了。
現在金融危機，很多公司倒了，取消了原來的訂單或成了廢單。
貨做出來的，那些大牌的鞋子也好，手袋也好，衣服也好，弄出來，
就是大賺一把。如果是幾萬件的貨，不整批轉給二手的話，
在淘寶上高價賣出，這一單都可以賺上百萬。
衣服鞋子的歐板的不好，但大牌的歐美手袋絕對好出。
前面也有講過，商家利用品牌處理貨剪嘜剪標的方法，故意把一些仿牌的嘜和標也剪掉。
現在有一手商家及廠家利用消費者迷信大牌的心理，
要麼一手商專門下單給工廠做仿牌的外貿貨，
要麼就是加工廠專門做仿牌的外貿貨供一手商挑貨。
真正品牌沒有的板，仿牌的有，仿牌仿的板，則無法分出真假。
（三十六）很多Q友沒有慢慢看這個帖，也沒有多看幾遍，
Q的時候問我的問題帖子上都有講很多。其中很多問題叫人無法回答。
舉例如下：我想問一下是做品牌好還是做大眾服裝好？
請教一下，現在適合做服裝嗎？
你說做童裝好還是做女裝好？
我想開一個店，你說要多少錢？
我沒有多少錢，我又想做服裝，你告訴我該怎麼做？
等等。
我的帖還在繼續，有些還沒有說到。
因為個人閱歷有限，也不可能面面俱到。
再有就是人的需求及看法不一樣，不同的聲音出現時，
相信每個人對這些不同的聲音都有自己的辨別過濾。
寫帖不是強拉人進來，強買強賣。對真正認為本帖有用的人，還是提議多看幾遍，慢慢看。
帖子上明明寫有，我做服裝只做了三年，做了批發、專櫃及大眾服裝超市。
可還是有N多人一開頭就問我，做服裝是不是做了很多年？
甚至還問我是不是轉帖過來的或者聽人家說的。
當然不是轉帖過來了，這就是原帖了，
不可能再有人拿出比這個還要原始的帖了。
如果是編的話，我個人認為，只有神才可以編出來。
如果說是聽別人說再寫出來的話，至少我沒這個水準，聽別人說就寫出這個帖子來。
做服裝三年，幾乎走遍了珠三角大大小小的數十個批發市場，
還有周邊一些省市的服裝批發市場。都是一個檔口一個檔口走的，
走過的批發檔口至少有四萬家。做專櫃之前，走了各地數十個商場，
數千個專櫃，一家一家的看。考察過的品牌公司也有數十家之多。
每個星期至少有五天是跟各種服裝從業人員混在一起，
包括開工廠的做批發的代銷的零售的。光是我的服裝超市，前前後後就有近兩百家廠家及批發商作為供應商。
不過不得不承認的是，之前的生意總的來說是失敗的。
我不知道怎麼成功，但我知道怎麼會失敗。
（三十七）大千世界，無奇不有。聽說過醫托，
服托也聽說過，而且花樣實在是多，有人說親眼看到這一種。
下訂單給加工廠，一般交百分之三十的訂金。
有些加工廠，看到單大，經常會做出一些讓步，
就是只收百分之二十或百分之十的定金。如果十幾萬，幾十萬的單，
交了訂金，加工廠作出來了，但是跑單不提貨，
然後叫上幾個托圍在工廠門口收這些積壓庫存貨，把價錢壓得低低的。
工廠肯定是不知情的了，自認倒楣，利潤是不敢要的了，
賠多賠少就是另外一碼事。要不資金壓在貨上，工廠無法周轉，
可是工廠還要接單，如果不繼續接單的話，訂單就會減少，再說，工人每天都要吃飯。
其實這是一種賭博。賭徒專門挑那些沒有太大實力，
訂單不多不少的加工廠，然後說是儘量把定金壓到百分之十這樣。
如果不是賭博，正常的跑單也可怕。比如說訂貨一百萬，
客人只交百分之十的訂金，再加上客人把純利潤壓在百分之十以內，
那麼這批貨做出來，加工廠就要付出八十萬的成本。客人一跑單，
加工廠就壓著這批貨，只有自己處理了。如果六十萬處理，
加工廠至少得虧上二十萬。如果連六十萬都無法清掉的話，
虧得更大，如果可以平本處理，那就是不幸中的萬幸了。
一些國內的出口貿易公司，做歐板的，如果只收百分之十定金的話，
自已採購原輔材料，加工廠做出來了，不給加工費的話不給提貨。
客人跑單了，貨在國內也處理不了，一下子又找不到國外的客戶，
資金實力不夠的話，公司一下子就完蛋了。不處理，錢壓在貨上，
還要租倉庫存放。通常的處理方法是，只要有客人要就行，價錢有多低就多低。
剛剛進入服裝超市的時候，股東都不參與管理，
我不是不想管理，是因為還有別的生意要做，沒有時間，
當時是請一位經理打理的。後來情況不妙了，
自己參與管理及至後來自己全部負責時，發現了一個問題，
就是壓貨的問題。一年採購近二百萬的衣服，換貨竟然不足一萬。
而且基本上都是每次進貨補貨時才換貨的。知道有一個人，
開一個服裝超市，不大，幾百平米，隔幾天換一次貨，就算是幾件衣服，
不好賣，或者品質有問題，也是要去換的，好就好在商場離批發市場才幾十公里。
不管是商場進貨，還是大的零售商進貨，
供應商塞貨是正常的，是塞多塞少的問題。
所謂的塞貨，就是貨不對板。塞的貨基本上不舊貨或不好走的板。
堅持不塞貨的供應商有是有，極個別。
我的商場離幾個批發市場，近的不到一百公里，遠的一百多二百多公里。
後來幾個月，我基本上每個星期去兩到三次批發市場，有三個市場。
自己開車，把一些要換的貨拿回去，順便進一點貨。
算了一筆帳，堅持這樣換貨，商場一年大概增加二十萬左右的收入。
換一次貨，油費及過路費來回最多才一百六十元，
近的地方只有油費不足五十元。但每次換幾百元到幾千元的貨，
一年一百次左右，就是十幾萬了。十幾萬的資金盤活了，
貨的流動也多了，顧客成交率也提高了。我去了那麼多次，
除了換貨之外，每次還可以帶五千到一萬元的貨回來，
相對之下，一百多元的油費過路費，不占到百分之二的成本。
生意就這樣一點點算出來，生意好的時候不算，生意不好的時候再來算已經晚矣。
做二批的時候也是這樣。就算是幾件衣服，也交貨運公司帶回去換貨。
十幾件衣服，有時才兩三百元，兩三百元的貨壓在自己店鋪裡動不了，
不如花十幾元托運費，換回出得快的板。出得快的板，
不但可以賺回托運費，還可以提高顧客成交率，減少庫存，盤活資金。
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大陸服裝批發 一般人不知道的服裝生意經驗 (賣衣服必讀)
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