在中國提起「高端家具」，你不能不認識蕭金聰。
產銷一條龍，並且手握多個精品家具代理權的蕭金聰，
如何靠三張王牌轉型升級，並站穩中國精品家具龍頭地位？
三月十九日，兩岸豪宅設計師必會前往朝聖的中國「深圳國際家具展」，
在深圳會展中心盛大展開，估計吸引超過十萬人次參與。
其中人氣最旺的展館，
莫過於占據總展場面積五分之一的五號展館──
「亞歷山卓的世界」。
踏進占地九百坪的巨蛋型展館，
仿佛來到一座座不同風格的豪宅府第，
或古典或現代、既精緻又粗獷，
在這裡，一個半人高的櫃子就要價十萬人民幣。
展館中展出的近千件家具，總市值高達上億新台幣，
每一件家具都大有來頭。
例如美國頂級家具Century就是白宮御用家具品牌，
Kelly Hoppen是廣受「足球金童」
貝克漢夫婦等歐美名人喜愛的設計師品牌，
新躥起的華裔設計師Michael Yeung也在此展出他充滿前衛感的作品。
平常只能在《慾望城市》等電影中看到、明星與富豪才享受得起的精品家具，
是誰有能耐讓它們齊聚一堂、互別苗頭？
答案就是砸下上千萬人民幣，
包下整座五號展館的亞歷山卓家具集團董事長蕭金聰。
王牌一：拚代工 創業首年賺上億
在中國提到「高檔家具」，不能不知道「蕭金聰」三個字。
五十三歲的蕭金聰，在家具業打拚已近三十年，
包含設計研發、製造代工、品牌通路，
旗下除了自創的家具品牌「亞歷山卓」（ALEXANDRE），
還代理Century、Calvin Klein、BERNHARDT、HOOKER、Kelly Hoppen等
八個家具品牌，目前在兩岸共擁有五十多家門市，
去年集團營收逼近八千萬美元。
蕭金聰因為家裡開油漆行，自小與家居產業結下不解之緣，
在化工系畢業後進入家具產業，一度到泰國管理家具工廠，
後來有機緣擔任美國最大的家具品牌ASHLEY的駐台採購代表。
在一九九一年、兩岸交流剛開放時，
蕭金聰就曾與一群供應商到廣東設家具廠，
並在九五年自立門戶，創了「亞歷山卓」，專門幫ASHLEY代工。
他與一般西進中國的傳產大王一樣，也是從製造起家，
以「做工廠」（台語）賺到第一桶金。此時，他的第一張王牌就是ASHLEY。
「中國家具代工廠，大多是喝ASHLEY奶水長大的，
當時ASHLEY訂單達九成以上！」
蕭金聰的太太集團副總裁林玉燕笑說，
創業初期她經常工作到清早七點、睡一小時，八點繼續開工。
「創業路上，讓我獲益最多的兩個字就是『認真』！」
蕭金聰雙眼炯炯有神地表示。蕭金聰是同業眼中的「拚命三郎」，
可以為了做生意，在三個月內學會廣東話，
也曾連拔十顆牙之後，還若無其事地連趕兩個會議。
如此的打拚，讓蕭金聰自行創業第一年就賺了新台幣上億元，
但也差點招來殺身之禍。在某個發薪日的前一天晚上，
一群歹徒洗劫工廠，蕭金聰也因此被打得頭破血流。
「好像在演電影，
一輩子都難忘那時的恐怖氣氛！」林玉燕說來仍心有餘悸。
但歹徒的威脅，並未讓蕭金聰夫婦退縮，
生意反而愈做愈大，九八年還拿到美國白宮御用家具Century的代工大單。
王牌二：打品牌 用頂級家具搶中國內需市場
「十幾年前，我們的設備就是一流的，
一台五千萬新台幣的ＣＮＣ裁形機就有二十台！」
來到亞歷山卓位於深圳的廠區，總經理林豐成隨手在廠區一指，
又是一台價值上千萬元的機台，
其中包含一台中國業界最早引進的雷射雕花機，
可以用雷射在木片上雕出一朵朵圖案，
而後再由人工拼貼成家具上帶有特殊木紋的花樣。
這些設備是亞歷山卓產製高級家具不可或缺的幫手，
而靠著代工來練兵，亞歷山卓逐漸具備製作高檔家具的能力，
並懂得家具細節背後的品味。
「仔細看，這裡每一個茶几腳的手工雕刻花紋，
都有一點點細節上的不同，
這就是值得玩味之處，是機器雕刻比不上的！」
再跨進他們暱稱「家具廠心臟地帶」的塗裝區，
林豐成指著一片片顯露著自然紋路、毛細孔的木頭床板，
表示之所以能達到這種效果，必須反覆沙洗、塗裝，一共得經過十六道程序！
在中國的第一個十年，蕭金聰不僅代工名牌，
而且把家具工藝做到極致，但卻踢到鐵板。
○四年美國力行「反傾銷」，對於國外進口的家具課以重稅，
這也讓多數產品銷售到美國的亞歷山卓，訂單遭到凍結，
從本來一個月有八百個貨櫃的出貨量，一下子只剩下兩百個貨櫃！
「這個教訓告訴我，用兩隻腳走路，才能走得長長久久！
代工一千美元的家具，在市面上可能賣到一萬美元，品牌才是解決之道！」
「要做就要做頂級家具，雖然金字塔頂層的客戶僅占少數，
但十三億人口，我只要抓到一％，生意就做不完了！」
蕭金聰開始他的「兩隻腳」策略，一隻腳繼續做代工，
並把大部分代工產線轉移至越南；
另一隻腳則踏上品牌之路，在○五年自創「亞歷山卓」高檔家具品牌。
○六年，蕭金聰透過代工的情誼，
爭取到Century在大中華區的獨家代理權，
而後以這種獨家代理的模式，陸續談進其他品牌，○九年也開始布局通路。
王牌三：搏感情 摸透富豪心 滿足奢華需求
「中國富豪花錢已不再只是『炫富』，他們開始想透過設計，
透過品牌背後的世界觀，來反映屋主的多元價值！」
帶動台灣「美式風格」的設計師吳啟民說，
亞歷山卓集團旗下品牌多元，
能夠發揮「一站式購足」的集團綜效，
這也是近年亞歷山卓得以在中國躥起的關鍵。
但中國富豪的錢並不好賺，服務的「眉角」在哪裡？
「有錢人要的是『唯一』的獨特性與尊榮感，
你不能讓他在別人家發現一張一模一樣的沙發，那很糗的！」
個性爽利的林玉燕說，亞歷山卓進貨通常不超過三件，
而且手上隨時要有名單知道哪位富豪買了什麼。
有一次，她從美國進了三張頂級床鋪，賣出一件後，
又有富豪要買，一查名單不得了，因為第一位買主正好住在他的對門。
「我只好去問第一位買主，介不介意讓鄰居也買同一張床！」
林玉燕苦笑說，後來她靈機一動，
勸第二位買主改了花布顏色，才讓兩位富豪免去「撞床」的尷尬。
由於亞歷山卓在中國的五十家門市絕大部分是經銷商加盟，
蕭金聰於是從美國請來家具界知名的顧問Larry Cunningham，
負責導入服務觀念與營銷系統。
「服務關乎細節，我們連運送家具都得穿戴白手套，
而為了提供更客製化的服務，倉庫中還會多準備幾個『白身』
（指尚未上色的家具）！」Larry說，
他正在做的事情還包括把「設計師」
的角色帶進銷售體系中，讓客戶與門市的對話更加通暢。
以做家具、賣家具起家的蕭金聰，下一步是充實亞歷山卓的品牌內涵，
讓「亞歷山卓」也能成為提供家居解決方案的全方位品牌，
而這將是促使該集團成功轉型服務業，
今年預計能重回一億美元營收的第三張王牌！
資料來源:
撰文 / 林讓均
出處 / 今周刊798期
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